Rund 50 Existenzgründer und junge Unternehmer trafen sich am vergangenen Donnerstag in Maurach beim Forum Fit für die Selbstständigkeit, das in Kooperation der WFG Region Friedrichshafen und der WFG Westlicher Bodensee veranstaltet wird. Sie alle wollten erfahren, wie sie ihre Auftragslage durch eine gekonnte Präsentation steigern könnten.
„Es ist kein Fehler, nicht zu wissen, was der Kunde will, es ist aber ein grober Fehler, ihn nicht danach zu frag”n”, so die Feststellung von Ursula Maier-Kraemer, Managementtrainerin und Coach aus Friedrichshafen. Denn ob ein Interessent ein Kunde wird, hinge vor allem davon ab, wie das Beratungsgespräch oder die Präsentation gestaltet wird.
Einen großen Anteil am Erfolg eines Kundenkontakts habe eine gründliche Vorbereitung, Hierzu gehöre eine genaue Produktkenntnisse, Informationen über den Interessenten und sein Unternehmen, aber auch die Überprüfung der persönlichen Einstellung zum Produkt, zum Gesprächspartner und zu den eigenen Fähigkeiten. „Sie werden dies zwar nicht zum Thema machen, aber in Ihrem Auftreten und in Ihrer Sprache wird deutlich, wie Sie über die Situation und die Beteiligten de”ken”.
Ursula Kraemer riet ihren Zuhörern, statt langatmiger Standardpräsentationen lieber das Gespräch mit dem Kunden zu suchen. Nur so könne man in Erfahrung bringen, wo den Kunden der Schuh drücke und passgenau auf die gefragten Details eingehen. Wenn man als Hersteller von Bürostühlen zum Bespiel vor allem hervorhebe, dass das Produkt ein preisgekröntes Design, eine breite Palette von Bezugsstoffen und kurze Lieferzeiten habe, der Kunde aber vor allem wissen wolle, ob ergonomische Gesichtspunkte bedacht seien, dann rede man aneinander vorbei und vergeude wertvolle Zeit. Sich zum Problemlöser seiner Auftraggeber zu machen sei der erfolgversprechendste Weg in der Akquisition.
„Menschen kaufen andere Menschen” , so die Referentin. Dies treffe vor allem für den Verkauf von Dienstleistungen zu, spiele aber auch beim Angebot von Produkten eine Rolle. Letztlich sei jede Kaufentscheidung eine Sache der Emotionen. Und deshalb komme der Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer besondere Bedeutung zu. Einen Termin für einen Erstkontakt zu erhalten bedeute immer einen Vertrauensvorschuss, den man nicht verspielen dürfe. Nur mit Pünktlichkeit, Freundlichkeit und Akzeptanz des Gesprächspartners erweise man sich dieses Vertrauens als würdig. Hinzu kämen ein überzeugender persönlicher Auftritt, der sich widerspiegelt in der Sprache und Körpersprache, in der Stimme, in Kleidung und Benehmen.
Zur Klarheit im Gespräch trage vor allem die Vermeidung von Worthülsen bei. Sagen Sie nicht „wir sind bekannt für unseren guten”Service” empfahl Ursula Maier-Kraemer, „sondern sagen Sie genau, was Sie da”it meinen”. Denn guter Service könne bedeuten, dass man eine Hotline habe, Ersatzteile kostenlos liefere, die Mitarbeiter des Kunden schule oder bei Ausfall Geräteersatz zur Verfügung stelle.
Eine bewusste Wahrnehmung der Körpersprache und der Mut, auf diese Signale einzugehen, trage ebenfalls zur Verbesserung des Gesprächsverlaufs bei. Wenn der Kunde zweifelnd oder kritisch schaue, so sei wenig erfolgversprechend, einfach noch mehr und noch schneller weiterzureden, sondern sinnvoller, nachzufragen, worin die Bedenken bestünden.
Natürlich gehöre zu einem guten Verkaufsgespräch auch eine informative und aktuelle Präsentationsmappe, die mit dem äußeren Erscheinungsbild und dem gewünschten Image der eigenen Firma übereinstimmen müsse.
Nur wem es gelänge, ein klares Profil, eine Marke mit Wiedererkennungswert zu schaffen, der könne sich eines Tages darüber freuen, dass Aufträge von alleine ins Haus kommen – der Traum für jeden, der etwas zu verkaufen habe.