Dein Stundensatz darf nicht auf einer Schätzung beruhen, er muss das Ergebnis einer nüchternen Kalkulation sein. Wenn du hier Fehler machst, erlebst du am Ende des Jahres eine böse Überraschung. Immer wieder habe ich erlebt, dass Gründerinnen, die bisher als Angestellte gearbeitet haben, eine einfache Rechnung aufstellen.

Vielleicht hast du das auch so gemacht:

Du nimmst dein letztes Nettogehalt und teilst diese Zahl durch die Stunden, die du dafür gearbeitet hast.  Das allerdings ergibt  keinen realistischen Stundensatz. Denn du lässt außer Acht, dass vom Bruttogehalt, das  ja um einiges höher ist, die Beiträge zur Kranken- und Rentenversicherung wie auch die Steuer schon abgezogen sind. Bei Selbständigen fallen diese Beiträge ebenfalls an und es kommen noch weitere dazu. So musst du z.B. für den Krankheitsfall vorsorgen, du brauchst ein Polster für eine Zeit der Auftragsflaute und die Vorauszahlung der Steuer.

Dazu kommt, dass du die errechnete Stundenzahl als Selbständige nie wirst verkaufen können, auch nicht bei vollen Auftragsbüchern, denn es fallen viele Aufgaben an, die du erledigen musst, aber niemandem in Rechnung stellen kannst.

Ein wesentlicher Punkt fehlt

Auch wenn du diese Posten nun alle bei deiner Berechnung berücksichtigst, fehlt ein wesentlicher Punkt: Machst du Gewinn? Erwirtschaftest du mehr als das, was du monatlich benötigst? Kannst du dir von deiner Arbeit etwas leisten oder Rücklagen bilden, um in deine Firma zu investieren?

Ein weiterer Grund spielt bei der Fehleinschätzung des Honorars eine Rolle: Gerade Frauen, die soziale Dienstleistungen anbieten, aber nicht nur die, laufen Gefahr, zu wenig zu verlangen. Sie wollen Gutes tun, anderen helfen und haben eher die Zahlungsfähigkeit der Kunden im Blick, anstatt sich um die eigene finanzielle Situation zu kümmern.

Hüte dich also vor diesen Denkfehlern:

  1. Dein Nettoeinkommen als Angestellte kann nie die Basis sein, um deinen Stundensatz zu errechnen. Als Unternehmerin hast du höhere Ausgaben: Versicherungen, Werbung, Bürobedarf und brauchst Rücklagen für Notfälle.
  2. Du kannst nicht die gleiche Stundenzahl an Kunden verkaufen, wie du sie als Angestellte gearbeitet hast. In deiner Firma fallen viele Aufgaben an, die Zeit kosten und kein Geld einbringen.
  3. Schau nicht in den Geldbeutel deines Kunden und entscheide nicht für ihn, ob er sich dein Angebot leisten kann. Arbeite heraus, welchen Nutzen der Kunde hat, wenn er bei dir kauft, und lerne, diesen Nutzen selbstbewusst zu vertreten.

Dieser Text ist ein Auszug aus meinem neuen Buch „Einfach mehr verkaufen“ für Frauen, die sich mit einer Dienstleistung selbständig machen oder schon gemacht haben.

Ein Video zur Berechnung des Stundensatz findest du hier.