Das Image deines Unternehmens

Das Image deines Unternehmens

Der Blick des Kunden

Wie sollen potenzielle Kunden deine Firma wahrnehmen? Wie sollen Interessenten über dich, deine Dienstleitung, deine Produkte sprechen? Welchen Eindruck sollen sie von dir und deinem Unternehmen bekommen, was sollen sie von dir hören, was mit dir erleben? Diese Faktoren entscheiden, ob es dir mit deinem Firmenauftritt gelingt, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Denn erst wenn du dieses Vertrauen aufgebaut hast, werden sie sich zu einem Kauf entscheiden.

Doch nicht nur für Existenzgründer ist es unabdingbar, sich mit dem Image seiner Firma zu beschäftigen, auch wenn du schon eine Weile selbständig bist, lohnt es sich, deinen Firmenauftritt noch einmal genauer anzusehen. Denn das Außenbild deines Unternehmens, der Firmenauftritt oder auch CI genannt, wird nicht auf alle Zeit festgelegt, es ist eine Momentaufnahme. Stell es immer mal wieder auf den Prüfstand und justiere nach, wenn das Feedback der Kunden nicht mehr mit deinen Zielen übereinstimmt.

Deine eigene Vorstellung

Wie das Image, das Corporate Identity, deines Unternehmens beschaffen sein soll, legst du fest. Angenommen, du wärst Mäuschen: Was würdest du gerne hören, über deine Person, über deine Arbeit, über den Eindruck, den deine Firma macht? Mit welchen Eigenschaften möchtest du verbunden sein? Diese Überlegungen allerdings sind nur der erste Schritt, die Vorarbeit sozusagen. In einem zweiten Schritt gilt es, die Entscheidungen zu treffen, um den gewünschten Eindruck beim Kunden hervorzurufen. Das eine ist der Wunsch, das andere ist die Realität.

Ein Image aufzubauen ist nichts, was, einmal getan, für lange Zeit reicht. Im Gegenteil, es ist ein immerwährender Lern-und Veränderungsprozess, denn jede Rückmeldung eines Kunden vermittelt dir aufs Neue, ob der äußere Eindruck noch mit deinem Wunsch übereinstimmt.

Erkenntnisse aus Rückmeldungen

Es wird dich manches Mal überraschen, von deinen Kunden zu erfahren, wie sie dich sehen, wenn sie dir Qualitäten und Erfolge spiegeln, die dir selbst nicht bewusst sind. Du legst vielleicht Wert auf etwas, was dem Kunden gar nicht so wichtig war. Er dagegen spricht etwas an, was du aus dem Blick verloren hattest. Er nennt deine freundliche, entgegenkommende Art oder ist glücklich, dass du ihm den entscheidenden Tipp zur Verbesserung gegeben hast. Du aber glaubst, für ihn sei am wichtigsten gewesen, dass du den Kostenrahmen eingehalten hast.

Hole Rückmeldung nicht nur bei deinen Kunden ein, sondern bei allen, mit denen du zu tun hast: auch bei Lieferanten, bei Kooperationspartnern und sogar bei Mitarbeitern. Auf der Grundlage der Feedbacks kannst du deine Stärken ausbauen, ohne natürlich zu vernachlässigen, dich um die Schwachstellen zu kümmern. Doch denke daran, du kannst nicht alles können und du wirst besser, wenn du dich auf das konzentrierst, was dich im Positiven ausmacht. Einstein hat sich ganz auf die Physik konzentriert und so Weltbewegendes herausgefunden. Ein guter Hochspringer wäre er vermutlich nicht geworden, wenn er auch noch so intensiv trainiert hätte.

 

Wie hoch ist dein Stundensatz?

Wie hoch ist dein Stundensatz?

Dein Stundensatz darf nicht auf einer Schätzung beruhen, er muss das Ergebnis einer nüchternen Kalkulation sein. Wenn du hier Fehler machst, erlebst du am Ende des Jahres eine böse Überraschung. Immer wieder habe ich erlebt, dass Gründerinnen, die bisher als Angestellte gearbeitet haben, eine einfache Rechnung aufstellen.

Vielleicht hast du das auch so gemacht:

Du nimmst dein letztes Nettogehalt und teilst diese Zahl durch die Stunden, die du dafür gearbeitet hast.  Das allerdings ergibt  keinen realistischen Stundensatz. Denn du lässt außer Acht, dass vom Bruttogehalt, das  ja um einiges höher ist, die Beiträge zur Kranken- und Rentenversicherung wie auch die Steuer schon abgezogen sind. Bei Selbständigen fallen diese Beiträge ebenfalls an und es kommen noch weitere dazu. So musst du z.B. für den Krankheitsfall vorsorgen, du brauchst ein Polster für eine Zeit der Auftragsflaute und die Vorauszahlung der Steuer.

Dazu kommt, dass du die errechnete Stundenzahl als Selbständige nie wirst verkaufen können, auch nicht bei vollen Auftragsbüchern, denn es fallen viele Aufgaben an, die du erledigen musst, aber niemandem in Rechnung stellen kannst.

Ein wesentlicher Punkt fehlt

Auch wenn du diese Posten nun alle bei deiner Berechnung berücksichtigst, fehlt ein wesentlicher Punkt: Machst du Gewinn? Erwirtschaftest du mehr als das, was du monatlich benötigst? Kannst du dir von deiner Arbeit etwas leisten oder Rücklagen bilden, um in deine Firma zu investieren?

Ein weiterer Grund spielt bei der Fehleinschätzung des Honorars eine Rolle: Gerade Frauen, die soziale Dienstleistungen anbieten, aber nicht nur die, laufen Gefahr, zu wenig zu verlangen. Sie wollen Gutes tun, anderen helfen und haben eher die Zahlungsfähigkeit der Kunden im Blick, anstatt sich um die eigene finanzielle Situation zu kümmern.

Hüte dich also vor diesen Denkfehlern:

  1. Dein Nettoeinkommen als Angestellte kann nie die Basis sein, um deinen Stundensatz zu errechnen. Als Unternehmerin hast du höhere Ausgaben: Versicherungen, Werbung, Bürobedarf und brauchst Rücklagen für Notfälle.
  2. Du kannst nicht die gleiche Stundenzahl an Kunden verkaufen, wie du sie als Angestellte gearbeitet hast. In deiner Firma fallen viele Aufgaben an, die Zeit kosten und kein Geld einbringen.
  3. Schau nicht in den Geldbeutel deines Kunden und entscheide nicht für ihn, ob er sich dein Angebot leisten kann. Arbeite heraus, welchen Nutzen der Kunde hat, wenn er bei dir kauft, und lerne, diesen Nutzen selbstbewusst zu vertreten.

Dieser Text ist ein Auszug aus meinem neuen Buch „Einfach mehr verkaufen“ für Frauen, die sich mit einer Dienstleistung selbständig machen oder schon gemacht haben.

Ein Video zur Berechnung des Stundensatz findest du hier.

Neue Kunden gewinnen

Neue Kunden gewinnen

Neue Kunden gewinnen? – So geht’s. Im Gegensatz zum Verkauf von Online-Produkten und Dienstleistungen stehen Selbständige mit einem lokalen Business vor der Herausforderung, Kunden im direkten Gespräch zu überzeugen. Der folgende Artikel gibt dazu eine Hilfestellung.

Ein Kundengespräch ist keine Verkaufspräsentation

Wer im Kundengespräch eine Standardpräsentation verwendet, setzt das falsche Mittel ein. Denn eine Standardpräsentation gleicht einem Schrotschuss. Manchmal trifft sie das Bedürfnis des Kunden, oft aber auch nicht. Eine durchdachte Vorbereitung lohnt sich, sie ist die Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse. Gleichzeitig hilft sie die, entspannt in den Kundenkontakt zu bleiben, weil du die Regie des Gesprächs übernehmen kannst und vor Überraschungen sicher bist.

Die Etappen eines erfolgreichen Kundengesprächs

 

Kundenbedürfnisse erfragen

„Ich weiß nicht, ob Sie auch dieses Problem haben, aber ich könnte Ihnen XY empfehlen.“  So absurd dieser Satz auch ist, er kommt leider häufig in Kundengesprächen vor. Wer aus einem Interessenten einen Kunden machen möchte,  muss die Perspektive wechseln. Es geht zu Beginn des Gesprächs nicht darum, die eigene Firma, das eigene Angebot in den Mittelpunkt zu stellen. „WIR sind…WIR  haben…WIR können….“ Diese Selbstbezogenheit schreckt den Kunden ab. Er hat den Kontakt aufgenommen, weil ER eine Frage hat, für die er eine Antwort sucht. Doch da du nicht wissen oder ahnen kannst, warum der Interessent gekommen ist, bleibt nur der Weg, ihm Fragen zu stellen.

Das Angebot zielgerichtet darstellen

Widerstehe dem Wunsch, deine komplette Angebotspalette vorzustellen, du wirst den Kunden überrollen. Greife nur heraus, was ihn wirklich interessiert und was er dir in der ersten Phase gesagt hat. In dem, was du sagst, sucht er nach seinen eigenen Stichworten. Dafür hat er ein offenes Ohr.  Nur auf der Grundlage dessen, was du von ihm erfahren hast, ist es möglich, ein individuelles Angebot zu erstellen.
Mach dir im Vorfeld Gedanken, warum ein Interessent zu deinem Angebot greifen sollte. Je klarer deine Worte sind, je konkreter und verständlicher du das beschreibst, was du bieten kannst, vor allem, wenn dein Kunde Laie ist, umso besser. Ob du das kannst, hängt von einer klaren Positionierung ab.

In diesem Video bekommst du Tipps dazu.

Verhandlungsmöglichkeiten vorher überlegen

Spätestens am Ende des Verkaufsgesprächs taucht das Thema Preis auf und damit häufig verbunden die Frage nach möglichen Nachlässen. Mach dir vorab schon Gedanken gemacht, welche kleineren Pakete du schüren kannst und wo dir inhaltliche Abstriche möglich sind. Andernfalls wirst du vorschnell bereit sein, im Preis nachzugeben. Wenn du dich damit befasst hast, welche Honorare du auf jeden Fall nehmen musst, weißt du auch, wann es Zeit ist, ein Gespräch zu beenden, weil der Interessent nicht bereit ist, den geforderten Preis zu bezahlen.

Schau dieses Video an, wenn du dich noch nicht mit deinem Honorar beschäftigt hast.

Ein sicheres Auftreten üben

Nicht nur in Bezug auf den Preis, auf das gesamte Gespräch hat dein Auftreten großen Einfluss. Übe selbstbewusst zu sprechen und sicher aufzutreten. Hol dir Rückmeldung. Als Frau hast du vielleicht gelernt, bescheiden zu sein und glaubst sehr schnell, mit deinen Worten aufzuschneiden und anzugeben. Ein Feedback von außen rückt diese Vorstellung zurecht und bestärkt dich.

Sei dir deiner Köpersprache bewusst und lerne auch, die deines Gegenübers wahrzunehmen und darauf einzugehen. Beides verbessert die Kommunikation enorm.

Die Regie

Ein gutes Verkaufsgespräch hat eine wohlüberlegte Dramaturgie, eine Phase baut auf der anderen auf. Sag deinem Interessenten deshalb, wie du vorgehen möchtest und führe Regie. Das gilt auch für den entscheidenden Schritt am Ende des Gesprächs, wenn es darum geht, den Auftrag zu holen und ihn zu präzisieren.

Damit schließt sich der Kreis. Denn zu deiner Vorbereitung gehört auch die Frage, was genau du in diesem Kundenkontakt  erreichen möchtest.

Noch ausführlicher bekommst du es in meinem neuen Buch „Einfach mehr verkaufen“